作家丨赵晓晓

剪辑丨关雎

图源丨古茗茶饮

新茶饮第三股的名号，被一个从浙江小镇里走出来的奶茶品牌领走了。

2 月 12 日，古茗在港交所上市，共刊行 1.8 亿股票，其中香港发售 7930 万股，海外发售 1.03 亿多股，每股发售价 9.94 港元，古茗总募资额 18 亿港元，刊行市值为 230 亿港元。

大多朔方东谈主对古茗不老到，以致没听过这个奶茶品牌，是因为它只在黄河以南开。在那处，古茗著名远近。

古茗建立于 2010 年，诞生在浙江温岭一个名叫大溪的小镇，主要产物是鲜果茶、奶茶，自后也上线了咖啡品类，价钱区间在 10-20 元，"中午饭一半价钱"，复购率最高。

创举东谈主王云安毕业于浙江理工大学，是新型茶饮赛谈凄沧有科技属性的雇主。大学一毕业，王云安就径直创业了。把古茗开在这样偏远的小镇是因为穷，其时他手里唯有三十多万。

说明招股书，为止 2024 年 9 月末，古茗共有 9778 家店，一齐在黄河以南。2023 年，古茗一共卖出 12 亿杯茶饮。2023 年，古茗营收 77 亿元，净利润 11 亿元。

按 2023 年的 GMV（商品销售额）及门店数目筹谋，古茗仅次于蜜雪冰城，是中国第二大的现制茶饮店品牌。要是按照古茗界说的 10-20 价钱带"公共"现制茶饮店品牌统计，古茗 GMV 排第一。

2020 年，好意思团龙珠、红杉中国投了古茗的天神轮。2021 年 1 月的 A 轮融资是 Coatue 领投，红杉中国、好意思团龙珠跟投。

这次 IPO 刊行，古茗引入了 5 名基石投资者，累计认购 7100 万好意思元。其中，腾讯认购 2500 万好意思元，元生老本和正心谷老分内别认购 1500 万好意思元、好意思团龙珠和 Duckling Fund 则分裂认购 800 万好意思元。

古茗和蜜雪冰城在合并天提交招股书，但先于后者上市，也因此成为第三家在香港上市的内地新茶饮，另外两家是奈雪的茶和茶百谈。

十几万开一家奶茶店

2016 年，小马宋计谋营销不息创举东谈主王勇去了一回古茗总部，他直言"被惊到了，嗅觉像是被骗到了一个处所。"

古茗总部在一个县里的小镇上——浙江省台州市温岭县大溪镇。用当今的逻辑看，互联网这样发达，精深里镇上没什么东谈主流量，来镇里买东西的大多是邻村没透顶被互联网化的那批东谈主。

古茗建立的 2010 年，迁移互联网远莫适应今这样发达，公共的文娱花样还主要以逛街为主，加上其时浙江一带的小镇里工业很发达，东谈主流量至少是当今的三到四倍。

"奶茶店在其时没几家，真实莫得竞对，独一的竞对即是路边摊。"王云何在一次采访中说。

商场配景仅仅自后的总结，决定王云何在镇上开奶茶店的原因是"莫得那么多钱。"

王云安的祖籍是浙江台州，1986 年降生在云南从容，大学时间又回到了浙江。

云安的父母亦然贸易东谈主，在云南与缅甸派遣的区域遥远从事百货贸易。

创业不一定完全是父母的影响，更多是自己的意志和行径。王云何在大学时候就作念过各式小贸易，卖过收音机、棉被，也摆过地摊，星星落落赚了三十多万。大学毕业时，讲解对王云安说，"你没必要上班了，径直创业就行。"

王云安曾顷刻间在一家汽车 4S 店作念过两周的销售，自后决定创业开奶茶店。王云老实享过为什么是奶茶这条赛谈，"创业初期，莫得任何计谋和标的，唯有一股心情，先搞了再说。"

布帛菽粟离破钞者最近，在物资逸想莫得那么浓烈的年代，餐饮是最容易开释破钞和情怀价值的处所。

有了解过古茗的行业东谈主士说，古茗最早的创举团队是王云安、阮修迪、林豪，三个结伴东谈主投资了不到二十万。"算上各式成本，这个钱刚够在这种小镇上开店，且试错成本最低。是以大溪镇成了古茗的起始地。"

头三年很难堪，尤其第一年，古茗差点关掉。

"莫得营业额"，王云何在一次采访中说，"一天的营业额就 300 块。"他们每天从早上 8 点一直忙到晚上 11 点，扣掉房租和其他支出还亏钱。贸易最惨的时辰，奶茶店一天的收入才 98 元，阮修迪我方掏了 5 块买了杯奶茶，这才把营业额拉到了三位数。

王云安认为是我方作念的不好，行业契机是在的。他不息过十几家 CoCo 店，一天营业额在 10000 元操纵。其时在上海、江苏一带，CoCo 很受破钞者趣味。

自后的计谋重心放在了口味上，这是决定销量的要道。王云安我方试喝，他还在街边支起流动摊，邀请邻居和路东谈主试饮自研的奶茶，再说明响应不休地作念改良。

到第二年年头，古茗凑合站住脚。王云安说，"这个经由即是 0-1。"但这个 " 1 "，还莫得站稳。

单个加盟商规划门店数最高

建立第二年，古茗就洞开了加盟。当年，古茗唯有 10 家店， 2012 年，古茗开出了 27 家店，2013 年有 70 家，2015 年开到 300 家店，到 2017 年才刚破裂 1000 家。这是王云安纪录的相比要道的几个蜕变点。

刚开动创业，王云安没想理解直营和加盟这件事，就认为加盟这个模式不错作念。

有东谈主找来要加盟，王云安就洞开给他。

古茗的第一个加盟商是个富二代，王云安只收了对方 1 万多的加盟费。开业后店里贸易很好，比王云安我方店里的贸易齐要好一倍，但没能捏续。

"他就想着如何稍稍赚点钱，够平时日常花销的就行，心念念并莫得放在店里。"王云安说。自后团队把大多元气心灵齐投进了这家加盟店里，以致王云安我方齐跑畴前上班，终末也没能救转头，也曾关店了。

这之后，王云安才开动制定加盟的原则和圭臬，专心规划门店、能受苦是律例里最紧要的一条，每个加盟商齐要资历好几轮口试。自后古茗加盟商出了名的严格，成为行业里评价古茗的要道特质之一。

古茗加盟的厚爱东谈主戚侠曾讲过，"古茗加盟商的通过率是 1%。"王勇资历过，他有一次把一又友先容给古茗，效果小数好看齐不给他，径直拒却了，"给钱也不让加盟。"

王云安另外的原则是，一切让利给加盟商。

在初创早期，王云安和高管会径直对接加盟商，许多加盟商齐有王云安的电话，他们碰到问题径直给他打电话，机器坏了，王云安会去修，资金盘活不开，他们以致会相互借债。

又名古茗加盟商向创业邦共享，"我是 2017 年加入古茗的，目下很欣然。"

说明招股书，至 2024 年 9 月底，古茗有 4842 名加盟商，平均每个加盟商规划 2.9 家门店，71% 的加盟商规划两家或以上加盟店。同时，宇宙门店数为 9778 家门店。说明招股书，古茗唯有 7 家直营店。

有品牌不息公司向创业邦算了一笔账，按加盟门店数除以加盟商数，古茗简略是总计奶茶加盟店里，单个加盟商规划门店数最高的，"评释大部分也曾赢利的。"

说明招股书，古茗加盟店平均规划利润率高达 20.2%，远高于"公共"级别商场平均的 10%-15%。2023 年，古茗的加盟商单店规划利润为 38 万元。

这个数字刚好达到王云安但愿让加盟商赢利的圭臬，他说过，"加盟商一年要挣 30-40 万，才是对他们厚爱。"

不跟风，从温岭开遍黄河以南

在开店模式上，上述加盟商评赞王云安，"不跟风。"

古茗只在黄河以南开，主要在浙江、福建、江西、广东，在一个区域 / 省内密集开店达到 500 家，酿成范畴效应的基础，把区域作念透。

说明招股书，为止 2024 年 9 月末，古茗的网络已渗入至宇宙 17 个省份，在 8 个省份建立了逾越"要道范畴"的门店网络。

古茗开店速率昭彰加速，是在 2013 年搭建了我方的供应链体系后，有古茗门店散播的省份多量齐有两个仓，逾越 76% 的门店位于仓库的 150 公里范围内，尔后每年保捏 20%-30% 的增长。

上述加盟商说，"古茗的供应链颠倒宏大，鲜果冷链齐是产地 - 区域配送中心 - 门店，能已毕宇宙门店鲜美日配，何况是多温层配送。"他例如蜜雪冰城，"仅仅工业品常温配送。"

古茗很大一部分收入来自生果茶，生果保质期短、难储存、难输送。门店越密集，生果的仓储和配送成本就越低，就越有价钱上风。

说明招股书，为止 2023 年 12 月 31 日，古茗仓到店的平均物流成本低于 GMV 总和的 1%，而行业平均水平约为 2%。在招股书里，古茗称我方是国内"独逐一家能够向低线城市的门店时常配送短保质期的簇新生果和鲜奶的企业"。

但古茗的产物"跟风走。"

一位新茶饮品牌公关总监说，古茗在这个行业里把"复制"作念到了极致。他曾在古茗作念过几年公关，行业里出了什么新品，古茗改下配方、换个名字赶快更新。

茶饮行业蓝本就莫得实足原创，大多齐是二次创作，紧要的是，破钞者招供、商场承袭度高。

说明招股书， 为止 2024 年 9 月 30 日，门店数目上，蜜雪冰城 4.5 万家店，古茗 9778 家，名循序二。GMV 上，古茗为 166 亿元，在全价钱带下国内商场排第二，要是按照 10-20 价钱带统计，排第一。

营收上，2021 年 -2023 年，古茗营收分裂为 43.84 亿元、55.59 亿元和 76.76 亿元；净利润为 0.24 亿元、3.72 亿元和 10.96 亿元；2024 年前三季度，古茗营收 64.41 亿元，2023 年同时为 55.71 亿元。

畴前两年，茶饮行业的弘扬不尽如东谈概念，竞争大、卷价钱、拼速率，奈雪的茶和茶百谈上市破发、功绩下滑，大多看破钞的投资东谈主也不再看这条赛谈。

王云安看好这个行业，"发展空间和契机齐很大，有契机作念到 4000 亿范畴。"最大的变数是，行业从业者能否共同把这个行业推好，"不是来自于到底谁能不成单独作念好，不可能。盘子敷裕大，这里的肉才会多。当今盘子还不算太大。"王云安说。

上市是一个新阶段的开动，古茗当今的中枢团队成员王云安、戚侠、阮修迪，IPO 后分裂捏股 40.28%、18.43%、12.81%。好意思团龙珠捏股 7.74%，红杉中国捏股 3.73%。

将来古茗会把重心放在国内，黄河以北还莫得去，"终有一天要畴前，当今商场很大，咱们不急于一口干光。"王云安说。

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